Toda empresa busca vender más y para esto requiere encontrar nuevas oportunidades de manera constante. Esta búsqueda de oportunidades nace en la generación de leads o prospectos, algo que se puede lograr de muchas maneras y según el tipo de empresa y su oferta de valor.
Un lead, prospecto o cliente potencial se define como cualquier persona que muestre interés en su producto o servicio, y que esté dispuesta a conocer más sobre lo que su empresa ofrece.
Hoy en día la generación de leads en línea es muy popular, e incluye medios como Facebook, Instagram, LinkedIn, y otras redes sociales, las cuales se podrán utilizar según el enfoque de negocio, ya sea la venta a otras empresas (B2B) o al cliente final (B2C).
Obtener clientes potenciales es una parte integral de cualquier proceso de ventas. Cuanto más efectivo sea el proceso de generación de leads (cantidad y calidad), más posibilidades habrá para que una empresa alcance su objetivo de ventas.
¿Por qué es tan importante la generación de Leads?
Es muy sencillo, si su negocio va a realizar una venta, necesitará de un cliente potencial. Ahora bien, se debe tener claro que no todos los leads se traducen en una venta, pero se debe considerar que toda venta tiene su origen en un lead.
Su organización puede generar leads a través de una campaña en línea, publicidad pagada, crecimiento orgánico de su sitio web, o también de las referencias de sus clientes actuales y todos aquellos leads o prospectos con que tuvo pero que por alguna razón no concretaron una venta.
El desafío de tener leads que realmente generen negocios.
Es muy común encontrar empresas que luchan con alcanzar una generación de leads de calidad, ya sea porque generan un volumen muy bajo de prospectos, o bien porque aunque tienen un volumen favorable, éstos parecieran no tener la calidad requerida para cerrar negocios.
Muchos de estos problemas se resuelven a través de una segmentación adecuada de quién es su cliente ideal. Entender el perfil de las personas que utilizan sus productos o servicios y qué es relevante para ellos, es vital para poder diseñar estrategias efectivas para contactarlos y despertar su interés.
Una estrategia muy abierta generará muchos contactos pero de poco valor, mientras que una segmentación adecuada acompañada de la ejecución correcta, traerá leads o prospectos realmente interesados en lo que su empresa les puede ofrecer.
Otro elemento igual de importante, es el cómo su equipo comercial aborda estos nuevos leads u oportunidades. El poder garantizarle al cliente potencial una experiencia sobresaliente a lo largo de su proceso de venta aumentará considerablemente las probabilidades de cierre en cada oportunidad.
Para lograr este nivel de satisfacción, su equipo debe poseer la capacidad de escuchar a la persona con quien está interactuando, entender sus dolores o elementos que desea resolver y lo motivaron a acercase a su organización, para finalmente determinar el mejor escenario que le ayude a satisfacer sus necesidades u objetivos.
Siempre debemos de recordar que el proceso de ventas es una cadena, en donde todos los potenciales clientes pasan por diferentes eslabones y van de ser personas totalmente desconocidas, a ser clientes potenciales que quieren conocer de su negocio, para luego tras una gestión de ventas adecuada, transformarse en clientes y si el nivel de satisfacción es el adecuado, en sus promotores.
Sobre INARA
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